İyi Satıcıları Neden İşe Alamıyoruz?
Birçok şirket yöneticisi iyi satıcıları neden işe alamıyoruz diye düşünmeden hareket ettiklerinden dolayı zorlandıklarından şikayet eder. Peki bunun nedeni ne? Çoğu zaman, “İlanımızı değiştirdik, cazip hale getirdik. İyi satıcılar başvurmaya başladı ama işe alım aşamasında onları kaybediyoruz” cümlesini duyuyoruz. İyi bir elemanı bulduktan sonra işe alamamak ise daha acı bir durum.
Görüşmelere katılan satıcıların iş tekliflerini reddetmelerinin arkasında üç ana neden yatıyor: teklif edilen ücret ve sunulma şekli, şirketin gelecek vizyonu ve kişisel gelişim imkânları. Peki, bu konularda neleri düzeltmek gerekiyor?
Teklif Edilen Ücret ve Teklifin Sunulma Şekli
İşverenlerin en sık yaptığı hatalardan biri, satıcı adaylarına net ve cazip bir ücret politikası sunmamalarıdır. Genellikle, satıcı adaylarına “İşe girdiğinde düşük bir ücretle başlarsın, performansını görüp ona göre bir zam yaparız” gibi belirsiz teklifler sunulur. Ancak kendine saygı duyan bir satıcı, böyle bir teklifi kabul etmekte tereddüt eder. Bunun yerine, belirli bir performans seviyesine göre zamanla maaş artışının olacağı net bir plan sunulmalıdır. Örneğin, “Biz seni şu seviyeden işe alıyoruz, şu kadar ay sonra şu performansı gösterirsen, bir üst kademeye çıkarırız” denilmelidir.
Eğer bu tür somut bir plan sunulmazsa, adayların size verdikleri cevap genellikle şudur: “Başka yerlerden de teklif aldım, düşünmem için biraz zaman verir misiniz?” Ve bu zaman dilimi genellikle başka bir iş teklifiyle sonuçlanır. Teklif edilen ücretin güncel piyasaya uygun olmaması da büyük bir engeldir. Ücret politikası belirlenirken, güncel ekonomik koşullar ve sektör ortalamaları dikkate alınmalıdır. Yüksek enflasyon ortamında eski maaş seviyeleri cazibesini yitirmiştir.
Şirketin Gelecek Vizyonu
Bir iş görüşmesi sırasında, işveren satıcı adayını tanımaya çalışırken, aday da çalışacağı şirketin gelecek vizyonunu değerlendirmektedir. Satıcı, çalışacağı şirketin gelecekte nereye doğru gittiğini, hangi hedeflere sahip olduğunu ve bu hedefler doğrultusunda nasıl bir kariyer yolu çizeceğini bilmek ister.
Eğer işveren bu konuda net ve cazip bir vizyon sunamazsa, adayın şirkete uzun süre bağlı kalacağına dair güveni oluşmaz. Birçok satıcı adayı bu durumda düşünmek için zaman istediğini söyler ve ardından başka bir şirkette işe başladığını bildirir. Gelecek vizyonu, özellikle kariyer hedefleri olan parlak satıcılar için hayati öneme sahiptir. Bu yüzden, şirketin büyüme stratejileri, gelecek planları ve uzun vadede çalışanlarına sunacağı fırsatlar net bir şekilde ifade edilmelidir.
Kendini Geliştirme İmkânlarının Olmaması
İyi satıcılar sadece iyi bir maaş beklentisinde değildir. Aynı zamanda kişisel gelişimlerine katkı sağlayacak bir iş yeri ararlar. Satıcılar, kendilerini geliştirebilecekleri, hızla büyüyen şirketlerde çalışmayı tercih ederler. Hızlı büyüyen şirketler, çalışanlarına kısa sürede değerli deneyimler kazandırır ve kariyer yolunda hızlı adımlar atmalarına olanak tanır. Örneğin, normalde dört ila beş yıl sürecek deneyimi, böyle bir firmada bir iki yıl içinde kazanabilirler.
Ayrıca, bu tür şirketlerde çalışan satıcılar, piyasada daha hızlı bir şekilde takdir edilir ve gelecekte daha yüksek ücretlerle iş bulma imkânı elde ederler. Eğer şirketinizin hızla büyüdüğünü ve satıcıların bu süreçte gelişim sağlayacağını vurgulamazsanız, onları cezbetmeniz zor olacaktır.
Eğitim ve Gelişim Fırsatlarının Yetersizliği
İyi satıcılar, sürekli kendilerini geliştirmeye ihtiyaç duyarlar. Bu nedenle, düzenli olarak satış eğitimleri sunan ve çalışanlarının becerilerini güncel tutan şirketleri tercih ederler. Satış becerilerini geliştiren şirketler, çalışanlarının piyasada daha kıymetli hale gelmesine katkı sağlar. Ayrıca, düzenli eğitimler ve satış toplantıları sayesinde satıcılar, yeteneklerini keskin tutarak daha başarılı olurlar. Bu tür bir eğitim desteği, satıcıların işverenlerine olan bağlılıklarını artırır.
Kariyer Fırsatlarının Yetersizliği
Satıcılar, farklı kariyer yolları sunan şirketlerde çalışmayı tercih ederler. Birçok şirket sadece düz satış pozisyonları sunarken, modern ve başarılı şirketler, farklı kariyer pozisyonları ve uzmanlaşma alanları sunarak satıcıların kendilerini geliştirmelerine olanak tanır. Örneğin, büyük müşteri temsilcisi, ürün uzmanı, çözüm danışmanı gibi farklı pozisyonlarda uzmanlaşma fırsatları, satıcıların kariyerlerinde daha hızlı ilerlemelerine yardımcı olur.
Eğer çalışanlarınıza bu tür fırsatlar sunmazsanız, parlak elemanları elde tutmanız zor olacaktır. Onlara sadece maaş değil, kendilerini geliştirebilecekleri ve kariyerlerinde ilerleme sağlayabilecekleri fırsatlar sunmalısınız.
Sonuç
Doğru Stratejilerle Parlak Satıcılar Kazanın
Eğer iş görüşmelerinizde adaylar size “Biraz düşünmem için zaman verir misiniz?” deyip birkaç gün sonra başka bir yerde işe başladıklarını söylüyorsa, yukarıda bahsedilen konuları gözden geçirmenin vakti gelmiş demektir. İyi satıcıları çekmek ve elde tutmak için şirket olarak kendinizi cazip hale getirmek zorundasınız. Doğru ücret politikası, net bir kariyer planı, inandırıcı bir gelecek vizyonu ve kişisel gelişim fırsatları sunarak kısa sürede parlak satıcılarla ekibinizi genişletebilirsiniz.
