Fırsat yönetimini başarıyla oturttuktan sonraki hedefiniz Satış Öngörüsü Disiplini‘ne geçmek olmalıdır.

Klasik satış yönetimi, satıcılara ne yaptınız diye sorar. Satış Öngörüsü Disiplini’ne geçtiğinizde satıcılara önümüzdeki aylarda ciro hedefini tutturmak için elinde yeterli fırsat var mı diye sorarsınız. 

CRM yazılımları, klasik satış yönetiminin sorularına mükemmel cevap veren çok detaylı raporlar sunar. Satış öngörüsü raporları ise elinizdeki fırsatları sizin verdiğiniz “fırsat ne zaman kazanılır” bilgilerinden yola çıkarak önümüzdeki aylara dağıtır ve aylara dağılmış satış öngörünüzü çıkartır.

CRM yazılımınıza ekleteceğiniz birkaç raporla ya da Excel tablolar kullanarak Satış Öngörüsü Disiplinine rahatlıkla geçebilirsiniz.

Bu raporlar sizin için önemlidir. Çünkü bu raporlara bakarak gelecek ay, sonraki ay ve sonraki aylar satışınızın hedeflerinizin altında kalıp kalmayacağını görürsünüz.

• Eğer elinizde gelecek aylardaki hedeflerinizi tutturacak kadar fırsat yoksa hızlı bir şekilde pazarlamaya başlayıp fırsat sayınızı arttırmak için yeterince zamanınız var demektir.
• Öbür yandan kazanılması zayıf ihtimal olan fırsatları mercek altına alıp buradaki şansınızı artırmak için neler yapabileceğinizi düşünebilirsiniz.
• Kazanılma ihtimali yüksek olan fırsatları da korumak için tedbirlerinizi alır rakiplerin araya girmesini engellersiniz.

Haftalık satış toplantılarınızda bu raporları kullanın ve satış hedeflerini nasıl barınması gerektiğinin tedbirlerini alın.

• Satıcılar, en doğru fırsatlara odaklanıp onları bir an önce kapatmaya çalışacaklar.
• Eğer bu yetmezse bir an önce yeni satış fırsatları yakalamak için çalışmaya başlayacaklar,
• Hedefi tutturmak için kritik olan, ama kazanma ihtimali zayıf fırsatlarda da yöneticilerini yardıma çağıracaklar,
• Satış yöneticisi de zayıf olan satıcılara birebir koçluk vererek takviye edecek ve kazanma oranlarını arttıracaktır.

Satış koçluğu vererek cirosunu birkaç kat arttırdığımız pek çok satıcı var.

Aslında satış öngörüsü disiplini mantık olarak basittir ama bakış açısını değiştirmesi gerektiğinden satıcılarda oturması uzun süre alır.

Basit gibi görünen bu çalışma mantığının satıcılarda oturması zaman alabilir. Tüm geçmiş iş tecrübesinde “Ne Yaptığını” anlatan satıcılar, “Ciro hedefimi tutturmak için elimde yeterli fırsat var mı, yoksa ne tedbir almalıyım?” sorusunu sormaya biraz geç alışırlar.

Burada satış müdürünüze çok iş düşer: haftalık toplantıları aksatmadan yapmak, her toplantıyı da satış öngörüsü raporları üzerinden yapmak…

Birkaç ay içinde sistem oturur, satıcılar da hedeflerini tutturmaya hatta geçmeye başladıklarında daha motive şekilde çalışırlar.

Satış Öngörüsü Disiplini’ne geçmenin ne kazandırdığını gerçek bir örnekle gösterelim:

Danışmanlığını yaptığımız bir müşterimizde satış öngörülerini Excel tablolarla yaptırmaya başladık. Bu arada şirket yönetimi de satıcıların o güne kadar alışık olmadıkları kadar yüksek aylık hedefler koydu.

Satıcılar gerçekten paniğe kapıldılar:

“Ben dört senedir buradayım, bugüne kadar hiçbir zaman bu hedefin yarısı kadar bile ciro yapamadım” diyenler, “gece kâbus görüyorum” diyenler… O güne kadar düzenli yapılmayan haftalık satış toplantılarını düzenli olarak yapmaya başladık. Satıcılara da haftada bir saat telefonla hedeflerini nasıl tutturabilecekleri konusunda koçluk desteği verdik.

İki ay içinde elemanların aylık ciroları yükselmeye başladı, aylık hedefleri tutturabileceklerine inanmaya başladılar.  

Altıncı ayda tüm satıcılar aylık hedeflerini tutturmuş ve geçmişlerdi.