Vasat Satıcıların Şirketinize Maliyeti Nedir?
Birçok şirket, iyi satıcı bulma konusunda zorlanıyor ve vasat satıcılara mecbur kalıyorlar. Özellikle hızlı büyüyen pazarlarda, nitelikli satış personeline duyulan ihtiyaç artıyor. Ancak ne yazık ki, zaman zaman bu ihtiyaç karşılanmadığında vasat satıcılar ekibe dahil edilebiliyor. Peki, vasat satıcıların şirkete maliyeti nedir? Ve neden bu satıcılarla çalışmak yerine daha nitelikli personel arayışına devam etmek gerekiyor?
Danışmanlık yaptığımız şirketlerde, geçmiş yılların satış cirolarını incelediğimizde belirgin iniş çıkışlar görürüz. Bu dalgalanmaların en önemli nedenlerinden biri, nitelikli olmayan satış personelinin ekibe dahil edilmesidir. İşe alınan bu vasat satıcıların, hem satış ekibinin genel performansına zarar verdiğini hem de şirketin uzun vadeli büyümesine engel olduğunu fark ederiz. Şimdi, vasat bir satıcının şirkete verebileceği zararları daha detaylı inceleyelim.
Vasat Satıcının Şirkete Verdiği Zararlar
Potansiyel Satışları Kaybetme
Vasat bir satıcı, genellikle bölgesindeki potansiyel müşterilere etkili bir şekilde ulaşamaz. Müşteri kazanma ve elde tutma becerileri zayıf olduğu için, rakiplere fırsat tanımış olur. Bu da doğal olarak şirketin gelir kaybetmesine ve pazar payının azalmasına neden olur. Bu kayıplar, yalnızca doğrudan satış geliri değil, aynı zamanda markanın uzun vadeli itibarına da zarar verir.
Ekibin Moralini Bozar
Vasat bir satıcı sadece kendi performansı ile kalmaz, aynı zamanda ekibin genel moralini de düşürür. İyi performans gösteren satıcılar, vasat satıcılarla aynı ekibin parçası olduklarını fark ettiklerinde, “O yapabiliyorsa, ben de fazla çaba harcamama gerek yok” gibi bir düşünceye kapılabilirler. Bu da ekibin genel motivasyonunu ve verimliliğini düşürür. Uzun vadede, bu moral bozukluğu tüm ekibin satışlarını etkileyebilir.
Yönetim Zamanının Boşa Harcanması
Vasat bir satıcı, yöneticiler için sürekli bir problem kaynağıdır. Satış yöneticileri, bu satıcıyı geliştirmeye çalışmak, performansını artırmak için zaman ve enerji harcar. Ancak genellikle bu çabalar boşa gider. Zamanla, yönetim bu satıcıyı eğitmek yerine daha iyi bir alternatif bulmaya yönelmek zorunda kalır. Bu süreçte kaybedilen zaman ve kaynaklar, şirketin büyüme hızını yavaşlatır.
Yeni Satıcı Arayışına Engel Olur
Şirkette vasat bir satıcı olduğu sürece, yönetim ekibi yeni ve nitelikli bir satıcı bulma konusunda isteksiz olabilir. “En azından biri var” mantığıyla hareket edildiğinde, potansiyel yetenekli satıcılar kaçırılabilir. Uzun vadede, bu strateji şirketi daha da geriye götürür. Satış ekibi, vasat bir satıcı yerine güçlü bir adayla güçlendirilmediği sürece, rekabet avantajını yitirir.
Nitelikli Satıcı Bulmak İçin Doğru Stratejiler
Vasat satıcıların maliyeti göz önüne alındığında, şirketlerin nitelikli satıcı bulma konusunda stratejik bir yaklaşım benimsemesi gerekir. Eğer şu anda yeterince nitelikli satıcı bulamıyorsanız, işe alım süreçlerinizi ve arama yöntemlerinizi gözden geçirmelisiniz. İşte, şirketlerin nitelikli satıcılar bulmak için uygulayabileceği birkaç strateji:
Çekici İş İlanları Hazırlayın
İyi bir satıcı, sadece ücretle ilgilenmez. Şirket kültürü, kariyer gelişimi ve iş ortamı gibi faktörler de karar verme süreçlerinde büyük rol oynar. Bu yüzden, iş ilanlarınızda şirketinize dair güçlü bir vizyon sunmalı ve kariyer fırsatlarını net bir şekilde belirtmelisiniz. İş ilanlarınız, yetenekli kişileri cezbetmelidir.
Ücret Politikasını Gözden Geçirin
İyi bir satıcıyı çekmek ve elde tutmak için rekabetçi ücret ve cazip prim sistemleri sunmalısınız. Ücret politikalarınız şeffaf ve motive edici olmalıdır. Aksi takdirde, vasat satıcılar ekibinize katılabilir ve bu da şirketinizin genel performansını olumsuz etkileyebilir.
Mentorluk ve Eğitim İmkanları Sağlayın
Satıcılar, kendilerini geliştirebilecekleri ortamlarda çalışmak isterler. Satış becerilerini geliştirebilecekleri düzenli eğitim programları sunarak, nitelikli kişilerin dikkatini çekebilirsiniz. Ayrıca, mentorluk programları ile satıcılarınıza kariyerlerinde ilerleyebilecekleri bir yol çizebilirsiniz.
Dürüst Geri Bildirimler Verin
İşe aldığınız satıcılara performansları hakkında düzenli ve dürüst geri bildirimler verin. Satıcılar, başarı kriterlerinin açık olduğu ve net hedeflerle çalıştıkları ortamlarda daha başarılı olurlar. Bu, şirket içi verimliliği artırdığı gibi, satıcıların daha motive olmasını sağlar.
Sonuç
Vasat Satıcıya Razı Olmamak Uzun Vadeli Başarı İçin Kritik
Vasat satıcılar, şirketinizin büyüme hedeflerine ulaşmasına engel olur. Yalnızca kısa vadeli çözüm olarak görülen bu tercih, uzun vadede çok daha büyük maliyetlere yol açabilir. Satış ekibinizin performansını artırmak ve daha başarılı sonuçlar elde etmek istiyorsanız, nitelikli satıcılar bulma konusunda sabırlı ve stratejik olmalısınız. Çünkü doğru satıcılar, yalnızca şirketinize daha fazla gelir kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda ekibinizin genel performansını ve motivasyonunu artırır.
Unutmayın, iyi bir satış ekibi, güçlü bir şirketin temelidir. Vasat satıcılara razı olmak yerine, şirketinizi cazip hale getirerek en iyileri ekibinize kazandırmayı hedeflemelisiniz.
