2025 Satış Bütçesini Doğru Yapmalısınız
Piyasanın daraldığı, satışın zorlaştığı dönemlerde Satış bütçesi yapmak son derece hayati önem kazanır. Bundan dolayı 2025 satış bütçesini doğru yapmalısınız.
Hemen klasik itirazlar gelecektir: bütçeye koyduğumuz rakamlar kadar işin karşımıza çıkacağını nereden bilelim? “Bütçeye koyduğumuz kadar iş yapamadık, ne yapacağız, satıcılarımızı işten mi atacağız?” Dolayısıyla bütçe “bizim bünyemize uymaz” “bizim sektörümüzde yürümez” “o sadece büyük şirketlerde işe yarar” gibi itirazlarla bir kenara konur. Bütçe disiplini ile çalışmamak ise küçük-orta çap firmaların büyüyememesinin temel nedenlerinden biridir.
Bütçeye yapılan şu itirazlara biraz yakından bakalım:
“Bütçeye koyduğumuz kadar iş çıkacağını nereden bilelim?” Bilemezsiniz, zaten bütçe kahinlik yapmak fala bakmak değildir. Sağlıklı bir bütçe yapmak için önce pazarın genel büyüklüğüne bakıp bu pazardan almak istediğiniz payı koyarsınız. Arkasından geçen senelerdeki aylık satışlarınıza bakar satışlarınızın “mevsimsel eğrisini” çıkartıp önümüzdeki dönem için ay ay ciro hedeflerinizi koyarsınız.
Satış Bütçesi Planlarken Yapılan Hatalar Nelerdir?
Önemli hata 1
Yıllık ciro hedefinizi 12’ye bölüp bütün aylara eşit satış hedefi koymak.
Oysa satışlarınız mevsimsel olarak dönemsel olarak değişir. Bunu geçmiş senelerdeki aylık cirolarınıza bakarak daha net göreceksiniz.
Aylık veya çeyreklik satış hedefi koyarken mutlaka mevsimsel eğriye göre düzenlenen satış bütçesinden yola çıkmalısınız.
Önemli hata 2
Satışın durduğu dönemleri hesaba katmamak. Ramazan ayı satışın zayıf olduğu bir dönemdir dolayısıyla hedeflerinizi bu ayda çok yüksek tutmamalısınız. Ancak ay takvimden dolayı ramazan her sene bir ay kayar. Yani geçen seneki ramazan dönemine bu senenin aynı dönemine koyamazsınız.
Son yıllarda dini bayramlar, kimi zaman milli bayramlar öncesindeki ve sonrasındaki birkaç günle birleştirip ciddi uzunlukta tatiller ilan edilmekte. Satışınızı onaylayacak yöneticiler ise bu uzun tatilleri daha da uzatmaktalar genelde. Bu nedenle bütçenizi yaparken yine ay takvimine bağlı olarak her sene kayan tarihlerde tatil yaşanacağını tahmin etmelisiniz ve bu dönemlerde satış yapamayacağınızı öngörmek durumundasınız.
Bu tarihlerde satışın duracağını düşünmeden konulan satış hedefleri satıcıları demotive etmekte ve hedeflere inanmalarını engellemektedir. (Ne yazık ki bu hata çok sık yapılmaktadır)
Bu kurallara uyarak hazırlayacağınız satış bütçesi daha gerçekçi olacaktır. Şimdi işin asıl önemli kısmı gelmekte
Aylara göre şu rakamlarda satış yapacağız diye yazmak yıllık bütçe yapmanın sadece ilk kısmıdır. Asıl önemli olan bu satış hedeflerini yakalayacak kadar satıcınız olup olmadığını kontrol etmelisiniz.
Önemli hata 3
Bütçe hedefinizi sağlayacak satıcı sayısını hesaplamamak
Satış ekibinize gerçekçi olmayan satış hedefleri dağıtmak, onları baştan satıştan kopartmak demektir. Eğer koyduğunuz satış hedeflerine gerçekleştirecek kadar satıcınız yoksa ya satış hedeflerinizi aşağı doğru çekmek, ya da ekibinize bu satış hedeflerini yapabilecek parlak satıcılar eklemek zorundasınız.
İşte bütçe çalışmasının en temel faydası: satış hedeflerinizi gerçekleştirecek sayıda satıcınız olup olmadığını kontrol etmenizi ve bu hedefe uygun şekilde ekibinize satıcı eklemenizi daha işin başında sağlar. (Eğer satış personeli bulamıyorsanız alamıyorsanız veya böyle bir bütçeniz yoksa o zaman da satış ekibinizdeki elemanlarınızın motivasyonunu bozmadan satış hedefinizi gerçekçi bir seviyeye indirmenizi sağlar)
Satış hedeflerinizi gerçekçi şekilde koydunuz, satış personeli sayısının yeterli olduğuna emin oldunuz şimdi sıra geldi pazarlama faaliyetlerine! Kâğıt üzerinde yıllık bütçe yapmanın en önemli ikinci faydası da şimdi geliyor: bu satış hedeflerini gerçekleştirecek pazarlama faaliyetlerinin planlanması.
Önemli hata 4
Satış bütçenizi gerçekleştirecek pazarlama faaliyetlerini baştan planlamamak veya yetersiz pazarlama faaliyeti planlamak. Fuarlara katılmak, belirli dönemlerde indirim kampanyaları yapmak, internette veya gerçek dünyada reklam vermek … bu faaliyetler olmadan satış hedefleriniz gerçekleşmeyecektir. O zaman bunları da nasıl ki ay ay satış hedefleri koydunuz, pazarlama faaliyetlerinizi de ay ay planlamak durumundasınız. Yani hedefin gerçekleşmesi için yapmanız gereken şeyleri baştan garanti etmektesiniz. Biraz daha pratik yaptığınız zaman planlamada sadece bunlarla sınırlı kalmayacağınızı daha fazla planlama yapacağınızı da göreceksiniz.
Sonuç
Bütün bu hazırlıklardan sonra daha güvenli adımlarla satışlarınızı yapmaya başlayabilirsiniz. Üç ayda bir bütçe değerlendirme toplantısı yapıp o çeyrek için koyduğunuz hedeflerle gerçekleşenleri karşılaştırıp eğer ciddi bir sapma varsa ne yapacağınıza bakın.
İster sizin hatalı planlamanız nedeniyle olsun ekonomide veya pazarda beklenmedik gelişmelerden kaynaklı olsun bütçe hedefinizde gerçekleşen arasında ciddi sapma olabilir. Bu durumda ya hedefleri küçültebilirsiniz, ya hedefleri bundan sonraki aylarda yakalamak için tedbirleri alabilirsiniz (ekibe yeni satıcı kazanmak, pazarlama faaliyetleri düzenlemek, portföyünüze yeni ürünler eklemek vs vs)
Şimdi artık “üstümüze uymaz, bize göre değil, nereden bilelim o kadar iş geleceğini,…” yakınmalarından kurtuldunuz sağlıklı bir şekilde bütçeli çalışmaya başladınız.
