Bir çok şirket yöneticisi iyi, parlak satıcı bulamamaktan şikayet eder.

“Arıyoruz ama parlak satıcı bulamıyoruz” diye yakınırlar.

• “İyi elemanları çekemiyoruz”
  Öncelikle iyi satıcı bulmak için hazırladıkları ilanları kontrol ederiz. Nasıl ki satışta rakiplerden ayrışmak için kendinizi ve sağladığınız faydaları çok iyi anlatmanız gerekiyorsa verdiğiniz eleman ilanının da çağırdığınız kişilerde cazip bir imaj çizmesi gerekir.
  Vermeniz gereken imaj “Büyüyen bir şirketiz bize katılırsanız bizimle beraber siz de büyüyeceksiniz ve gelişeceksiniz” “bir başka şirkette sağlayacağınız gelişimi bizimle beraber çok daha kısa sürede sağlayacaksınız” olmalı.
  Ancak ne yazık ki çoğu zaman verilen ilanların hiç de çekici olmadığını görür, Sanki tapu kadastro dairesinde memur olmaya çağırır gibi yazılmış ilanlarla karşılaşırız.
  Tabi bu tür basmakalıp ilanlara parlak başvurular gelmez.
  Çözüm basit: Şirketinizi bir satıcının kariyerini geliştirebileceği iyi bir iş yeri olarak anlatın ve işin tarifini de  cazip hale getirin. Başvuran iyi eleman sayısı birkaç kat artacaktır.

• “Gelen iyi elemanları alamıyoruz”
  İkinci büyük problem, gelen parlak başvuruları şirkete çekebilmek onları işe alabilmekte yatar.
  İşe alım yapanların bir çoğu çok iyi bilir: Çok iyi CV’ler görürsünüz, randevu verirsiniz, ama bir çoğu gelmez, sizde bütün gün boş oturursunuz .
  Peki ne yapmalı ? Çözüm ne ?
  İyi elemanlar  kurallarla yönetilen, kurallara uydukları sürece problem yaşamadan yükseldikleri, yöneticilerin elemanlara hakkaniyetli şekilde davrandıkları kurumsal yapılarda çalışmak isterler.
  İlanınıza başvururken ince eleyip sık dokumayan elemanlar görüşmeye çağrınca baş vurdukları işyerinin ne tür bir firma olduğunu anlamak için araştırma yaparlar.
  Web siteniz, hızlı gelişen kurumsal bir firma olduğunuzu anlatmıyorsa görüşmeye gelmezler.
  Çok işe yarayan bir yöntem: Seçtiğiniz eleman adaylarınızla yüz yüze çağırmadan önce telefonda kısa bir görüşme yapın.
  Bu görüşmede firmanızda profesyonel bir yönetimin hakim olduğunu, kurallara uygun çalışan elemanların kendilerini geliştirebildiklerini yükseldiklerini kısa ve vurucu olarak anlatın. (tabii web sitenizde de kendinizi böyle anlattıysanız çok daha iyi)

Görüştüğümüz eleman adaylarını profesyonelliğinize inandırabilirseniz çoğu randevulara gelecektir.

• “Aldığımız iyi elemanları uzun süre tutamıyoruz”
  Organizasyonunuz elemanlarınızı tatmin edecek kurumsallıkta değilse iyi elemanları uzun süre tutamazsınız. Eğer aldığınız elemanlar kısa sürede şirketinizden ayrılıyorlarsa genelde amirleri ile veya çalışma düzeni ile problemleri var demektir.
  Her iki durumda da organizasyonunuzu gözden geçirmeniz ve gelen elemanlara mutlu ve yüksek verimli bir çalışma ortamı sunup sunmadığınızı kontrol etmelisiniz.
• “Elimizde tutabildiğimiz iyi elemanlardan istediğimiz verimi alamıyoruz”
  İyi bir çalışma ortamı hem gelen parlak elemanların uzun süre sizinle beraber çalışmalarını sağlayacak hem de onlardan çok yüksek verim elde etmenizi sağlayacaktır.
  Aldığınız elemanlara mutlaka aylık hedefler koyup , onları bu hedeflere koşturmak için gerekli tedbirleri almalısınız.
  Elemanlarınızın performansını düzenli olarak ölçecek raporlama sistemini kurmalı, elemanlarınızın konulan hedeflere ne kadar ulaştığını, ne kadar gerisinde kaldığını mutlaka ölçüp onlarla beraber düzenli şekilde yapacağınız performans değerlendirme toplantılarında birlikte gözden geçirmelisiniz.
  Aksi taktirde elemanlarınız size ve koyduğunuz hedeflere karşı saygılarını kaybedecek ve performanslarını arttırmak için herhangi bir şey yapmayacaklardır.
  Bunun sonunda da kazandığınız yüksek verimli iyi elemanları çok kısa sürede kaybedersiniz. 

Zor mu geldi ? Ama dahası da var.

Aldığınız elemanların performansları düzenli eğitim veriyor ve düzenli olarak toplantılarla performanslarını ölçüyorsanız alacağınız verim iki kata kadar artar.

Eğer elemanlarınıza düzenli olarak teknik eğitimler sunmuyor ve onları sınavlardan geçiriyorsanız performansları %50 ila %100 artar. (ama nedense şirketler düzenli teknik eğitimlere çok da itibar etmezler ve kendileri kaybederler.)

Bu eğitimlerde sattığınız ürünlerin özellikleri, bu özelliklerin müşterilere getirdiği fayda ve bu faydanın sağladığı parasal getiri mutlaka çok iyi anlatılmalı ve satıcılarınız bu getirileri sahada müşterilere çok iyi gösterebilmelidirler.

Eğer elemanlarınıza etkin satış yöntemleri ve satış metodolojilerinin eğitimlerini verirseniz satışlarınız iki katına kadar artacaktır.

Kazanabileceğiniz ne kadar çok şey var, değil mi?

Cironuzu artırmanızı sağlayacak bir diğer nokta da önemli satıcılarınıza koçluk yapmaktır.

Eğer şirket dışından profesyonelce satış koçluğu yapan bir danışmandan destek alıyorsanız elemanlarınızın performansını %50 arttırabilirsiniz.

Denemenizi tavsiye ederiz.