Satıcılara ciro hedefi koymak satış ekibi yönetmenin temellerinden biridir.
Kimi şirketler aylık değil üç aylık veya yıllık hedef koyar, satıcılara “Bu ay hedefini tutturabilecek misin?” baskısı yapmak zor olur:
“Bu ay tutturamadım ama gelecek aylarda telafi ederim” derler -ve genelde hedefin altında kalırlar.
Kimi şirketler de satıcılarına zorlayıcı hedef koymaz, “kolay yakalanabilecek” hedefler vermeyi tercih ederler. Kimi şirketlerde de aylık hedefleri tutturma baskısı olmaz, hedefleri tutturamamanın bir bedeli yoktur, çünkü satıcılar zaten ücretlerini yeterli görür, hedefi tutturdukları zaman alacakları primden çoktan vazgeçmişlerdir.
İşin püf noktası zorlayıcı ama tutturulabilir hedefler koymak ve satıcıları bu hedeflere ulaşmaya motive etmek, yüksek performansta koşturmaktır
Hedefli çalışma teorisi şu çalışma prensiplerini içerir:
- Hedefler sert, ama tutturabilir olmalıdır.
Sert hedefler satıcıların daha yüksek motivasyonla çalışmasını sağlar. - Başarıların tebrik edilmesi, başarısı düşük olanlarla birebir ilgilenip yol gösterilmesi satıcıların motivasyonunu artırır.
- Motivasyonu daha da arttıran satıcılardan hafta hafta çalışmalarının sonucu konusunda hesap sormaktır.
- Yöneticisine hesap vereceğini bilen satıcı faaliyetlerini doğru ve sonuç alıcı şekilde yürütmeye büyük gayret gösterir. Buda başarıyı ciddi oranda arttırır.
Bu nedenle her hafta yapılacak satış toplantıları büyük önem taşır. Bu toplantılarda başarılı satıcılar tebrik edilmeli, daha az başarılı olanlar da motive edilmeli ve hedeflerini yakalamaları için satış koçluğu desteği verilmelidir.
Hedeflerin tutması önemli mi?
Evet konulan satış hedeflerinin en az %90 mertebesinde tutması, hedefli çalışmayı oturtmak için hayatı önem taşır
Birçok satış müdürü hedef tutmadığı zaman satıcılarını hoş görür ve “ekonomik konjonktürden, piyasaların durumundan vb. dolayı tutturamadık ama elbet bir gün tutturacağız “der.
Bunu bir kere derseniz sonraki yıllarda hiçbir zaman koyduğunuz satış hedeflerini tutturamazsınız. Tutturamamanın her zaman bir gerekçesi bulunur
Bu nedenle satış yöneticileri üç temel silahı iyi kullanarak koydukları satış hedeflerini mutlaka tutturmalıdırlar:
- PAZARLAMA DESTEĞİ
Satışı artırmak için pazarlama desteği (dijital pazarlama, email pazarlama, fuarlar, alıp almamakta kararsız kalmış müşterileri harekete geçirmek için aydınlatıcı broşürler…) alarak daha fazla yeni müşteri adayı, daha fazla yeni fırsat ürettirmek, - SATICILARA KOÇLUK
Satıcıları ile birebir çalışarak yetersiz kaldıkları alanlarda yardımcı olmak, birilerini geliştirmek ve bu sayede daha fazla satış kazanmalarını sağlamak, - YÜKSEK VERİM SAĞLAYAN SATIŞ METODOLOJİLERİNİN KULLANIMI
Satış ekibinin zayıf olduğu konularda yeni metodolojileri, yeni teknikleri kullandırtmak, eğitimlerle ekibin becerilerini artırmak.
