Satışlarımızı Neden Artıramıyoruz?

Son iki ayda dertlerini dinlediğimiz satışlarımızı artıramıyoruz diyen üç farklı firmadan bahsetmek istiyorum sizlere.

Bunlardan ilki yıllık sadece 200.000 $ ciro yapan bir firma.

Bir diğeri yıllık 2.500.000 $’da çakılmış kalmış bir teknik ürünler satıcısı.

Üçüncüsü ise yıllık 25.000.000 $ ciro yapan ama dört senedir cirosunu bu seviyenin üstüne çıkartamayan bir firma.

Görüntüde üçünün de problemi aynı: ciroyu ve satışları artırmamak ama daha yakından bakınca üçünün de cirolarını artıramamalarının ayrı ayrı nedenleri var.

Birinci Şirket

Yıllık 200.000 $ ciro yapan firma bir yüksek teknoloji firması.

İşlerini çok iyi yapıyorlar, müşterileri çok memnun ancak tüm satışlarını birkaç tane partnerleri vasıtasıyla yapıyorlar. Kendi satış teşkilatları yok, pazarlamaları yok, en büyük çabaları yaptıkları teknik işi daha da mükemmel yapmaya çalışmak. Bu iyi bir şirket olmanın sadece bir bacağı. Bu halleri ile bir şirketten çok parlak becerisi olan bir atölye durumundalar.  

Kendilerini her sene teknik açıdan katlayarak yetkinleştiriyorlar, ancak bu satışlarına ciro artışı olarak yansımıyor ve her seferinde satışlarımızı artıramıyoruz diye şikayet ediyorlar. Son birkaç senedir ciroları çok da fazla artmış değil.

Peki ne yapmalı?

Bu firma öncelikle satışlarımızı artıramıyoruz diye şikayet etmeyi bırakmalı ve ürünlerinin ve hizmetlerinin özelliklerini sayıp dökerek satmaya çalışmaktan kurtulup rakiplerine göre neden benzersiz bir fayda sağladığını anlatmayı öğrenmeli.

Sonraki adım onları dinleyecek müşteri adaylarına doğrudan ulaşıp satmayı öğrenmek.

Müşteri sayılarını arttırdıktan sonraki adım önce bir satıcı ile başlayıp satış sistematiğini kurmaları, sistematiklerini oturttuktan sonra yeni satıcılar alarak satış faaliyetlerini yüksek performansta yürütmeleri.

İkinci Şirket 

2.500.000 $ ciro da çakılmış kalmış olan firma ise yurt dışından doğru temsilcilikleri almış ve bunları Türkiye’de satan bir firma.

Satış kadrosu zayıf: parlak satıcıları çekemiyorlar, arada bir aldıkları iyi satıcıları ise doğru şekilde yönetecek bir sistemleri yok ve bu satıcıları kısa zamanda kaybediyorlar.

Bir raporlama sistemi ne yazık ki yok: kullandıkları iyi bir CRM yazılımı var ancak bundan en temel raporları bile almıyorlar, muhasebe sistemlerinden ise sadece en temel satış raporlarını çekiyorlar.

Teknik servisleri var ancak müşterilere periyodik bakım önermeyi bir türlü oturtamamışlar ve buradan da ciddi bir gelir kaybediyorlar. İşin ilginci bunun farkındalar ama bir tedbir almıyorlar.

Kısaca hem şirket yönetimini hem de satış ekibi yönetimini bir sisteme oturtmuş değiller.

Bu açıklarını sürekli olarak yeni parlak ürünlerin temsilciliklerini alarak kapatmaya çalışıyorlar. Ancak temsilciliğe alınan bu yeni ürünleri müşteriye anlatacak ve satış sürecini yönetebilecek düzgün satıcıları ve satıcılarını yönlendirecek oturmuş iş kuralları yok. Bu nedenle satışlarımızı artıramıyoruz ve ne yapacağımızı bilmiyoruz diyorlar.

Yaptığımız kısa bir analizde verdikleri teklifleri kazanma oranlarının çok düşük olduğunu, onu da ciddi indirimlerle kazanabildiklerini, aynı zamanda kendi pazarlarının da ancak küçük bir kısmına ulaşabildiklerini gördük. Yani kendilerini toparlar sistemlerini kurarlarsa ulaşabilecekleri devasa bir ciro potansiyeli var.

Peki bu şirket satışlarını ve kârlılığını arttırmak için neler yapmalı?

Bu firmanın en önemli iki eksiği kendisini parlak satıcıları çekecek şekilde konumlamak (web sitesi, eleman ilanı, başvuruların içinden en doğru adayları eleyip çağırması, onlara sunacağı maaş ve prim sistemi …)

Ve aldığı yetenekli satıcıları yüksek verimde koşturacak, başarılı kılacak bir satış yönetim sistemi.

Üçüncü Şirket

Yakından bakacağımız üçüncü şirket 25 milyon $ ciroda takılıp kalmış olan şirket.

Bu şirket çok büyük bir pazarda hızlı büyümüş, müşterilerinin saygı ve sevgisini kazanmış, ancak bir yerden sonra büyümesi takılıp kalmış. Parlak satıcı arama, kazanma, satıcılarını doğru bir sistematikle çalıştırma, satıcıların becerilerini daha da geliştirecek satış eğitimi ile takviye konularında zayıflar ve ne yazık ki prim sistemlerindeki hatalarda ısrar ettikleri için son birkaç senedir düzenli olarak satıcı kaybediyorlar. Baktığımız zaman 15- 20 kişilik satış kadrosunun neredeyse yarısı doldurulmadan açık kalıyor, her sene sonunda da becerikli satıcıların büyük kısmını rakiplerine kaydediyor ertesi sene kadro oluşturmaya baştan başlıyorlar.

Bu çaptaki şirketlerde insan kaynakları yönetiminin yerini artık dünyada yetenek yönetimi aldı, ancak bu kavrama henüz uzaklar. Bu şirketin de yeni fırsat kazanma oranları çok düşük, cirosunun büyük kısmını sadık eski müşterilerinin tekrar alımları oluşturuyor. Problemlerin büyük olmasına rağmen yönetim bunların nasıl çözüleceğine dair tedbirler oluşturamıyor, problemleri piyasalardaki durgunluğa, rakiplerinin çok uzun vadeyle ve yüksek indirimle satmasına vesaire veriyor. Yani üst yönetim, satış becerisi yüksek olmayan satıcıların bahanelerini dinleye dinleye sağlıklı teşhis koyup doğru tedbir alamaz durumda. Durup düşünmelerine de vakit yok ciro hedeflerini tutturmak için üst düzey yöneticiler de sahada satış peşinde koşturuyorlar.

Sonuç

Satışlarımızı artıramıyoruz diye şikayet eden şirketler için problemleri anlatırken ne yapmaları gerektiğini de büyük ölçüde söylemiş olduk. Şirket ortaklarının bir an önce saha satış elemanı gibi koşturmaktan sıyrılıp şirketin pazarda kendisinden çok daha büyük olan rakiplerinin seviyesine nasıl erişeceğini ve üstüne çıkacağını tasarlar hale gelmesi lazım. Satıcıları kaybetmelerine neden olan pürüzleri temizlemeleri, var olan müşterilerin verdikleri tekrar siparişlerin ötesinde yeni müşterileri fiyat savaşına girmeden sağlayacakları benzersiz faydayı anlatarak kazanacak rekabet gücüne ulaşmaları lazım.

Üç ayrı şirket, aynı şikayet; Satışlarımız Artıramıyoruz ama üçünün de cirolarını artıramamalarının nedenleri farklı ve tabi yapmaları gereken şeyler de birbirlerinden çok farklı. Siz de bu şirket tiplerinden birine benziyorsanız yapmanız gerekenleri ana hatlarıyla saymaya çalıştık. Daha detaylı cevaplar arıyorsanız bize telefonumuz üzerinden veya e-mailimiz üzerinden ulaşabilirsiniz.