Yeni yönetim ürün gamını çeşitlendirmiş, üretim kapasitesini arttıran yatırımlar yapmış, bunun paralelinde de ihracat hedeflerini katlayarak arttırmıştı.
Satış ekibi tecrübeli ve becerikli satıcılardan oluşmasına rağmen bu çapta bir satış artışını gerçekleştirmemişti.
Yönetimin koyduğu hedefe kısa sürede ulaşıldı.
Dünya çapında başarılı yangın algılama ve söndürme markalarının temsilciliğini veya toptancılığını yapan firmanın
Cirosu radikal olarak arttı.
Sektörünün kurucusu firmanın büyümesi yavaşlamış, “Sınıra ulaştık, daha fazla büyümek mümkün değil” düşüncesi yaygın hale gelmişti.
Uzun süreli çalışma sonunda firmanın cirosu ciddi oranda arttırıldı.
Takım tezgâhı pazarında faaliyet gösteren ve dünya çapında başarılı markaların Türkiye mümessilliğini yürüten firmanın cirosunu radikal şekilde arttırmak için çalışmaya başlandı.
Sonuç:
Şirket amaçladığı büyümeyi yakaladı, bir sonraki sene büyümeyi sürdürmeye hazır hale geldi.
Ambalaj ürünleri üreticisi firma cirosu ve kârlılığı yeterli olamadığından borsaya açılmayı erteliyordu.
Çalışmanın ilk yılında
Bugün şirket yurtiçi ve yurt dışı satışlarını dengeli şekilde yürütmekte.
Güneş enerjisi panelleri üzerinde çalışan temizlik robotu imal eden firma rakiplerinin çok ötesinde kaliteli ve yüksek performans sağlayan temizlik robotu ürettiği halde satışlarını yıllardır artıramamıştı.
Sonuç:
Firmanın cirosu 3 senede radikal olarak katlanarak arttı ve piyasa liderliğini kazandı.
Büyümeye çalışan Ankastre Mutfak Eşyaları Üreticisi firma ile çalışmaya başladığımızda hâkim düşünce “Pazar bu kadar, biz de büyüme sınırımıza ulaştık” idi. Yaptığımız ilk iş bayi ağının ne kadar etkin olduğunu kontrol etmek oldu.
Firma çalışanlarını “gizli müşteri” olarak bayileri dolaşmaya yolladık. Sahayı dolaşan “gizli müşteriler” “çok iyi bayimiz” denilen bayilerde bile firmanın ürünlerinin müşteriye anlatılmadığını, bir kısmında da müşterilerin “siz o firmanın ürünlerini almayın memnun kalmazsınız, şu firmanın ürünlerini alın” diyerek rakip firmalara yönlendirildiğini hayretle gördüler.
Bunun üzerine bayi yapılanması değiştirildi.
Yeni bayi kazanma kurallara bağlandı ve sistematik hale getirildi, en önemlisi bir denetim sistemi kuruldu. Özellikle fuarlarda etkin tanıtımlarla yeni bayi kazanımı ile bayi ağı kısa sürede genişletildi.
Çalışma ile o sene hedeflediği cironun 2,5 katını yaptı.
Bizimle çalışması sona erdikten sonra da büyümesini sürdürdü, iki sene içinde başarıyla borsaya açıldı, yurt içinde 3. büyük ankastre firması oldu. En büyük 500 İhracatçı listesine girdi.
Aluminyum levha üreticisi firma yeni fabrika kurarken dünya aluminyum krizine yakalandı. Satışları düştü ve kredileri geri ödemede problem yaşadı. Şirket batma tehlikesi ile karşı karşıya geldi.
Öncelikle iki kişilik pazarlama ekibi yoğun alüminyum tüketimi olan firmaları tespite başlatıldı.
Teknik Aluminyum’un ürünlerini tercih etmenin ne kazanç sağladığını, neden Teknik Aluminyum’un tercih edilmesi gerektiğini anlatan sunumlar ve mailingler hazırlandı.
Var olan müşteri portföyü üzerinde segmentasyon çalışması yapıldı ve düşük verimli olan müşteriler yüksek tüketimi olan yeni müşterilerle replase edilmeye başlandı.
Yurt dışı satışta da benzer şekilde öncelikler değiştirildi, yüksek alımı olan yeni müşterilerin kazanılması üzerine çalışıldı.
Hem yurt içi hem de yurt dışı satış hızlı bir şekilde artmaya başladı. Satış önce aylık 1.400 tondan 2.000 tona, yeni fabrikanın devreye girmesi ile birlikte de aylık 4.600 tona çıkarıldı.
Dünyanın en büyük klima üreticilerinden biri olan Gree firmasının Türkiye distribütörü olan şirketle çalışmamız Türkiye’nin her yanına yayılmış satış teşkilatının kolaylıkla kullanabileceği web bazlı bir CRM programının devreye alınması konuldu.
Bir yandan CRM sisteminin etkin şekilde kullanılması için çalışma başlatıldı, öbür yandan da CRM sistemi ile bayi siparişlerinin ve sahada müşteriye yapılan montajların entegre edilmesi sağlandı. Bir sonraki aşamada da klima cihazlarına verilen tüm servisler ve parça değişimleri sisteme entegre edildi.
Böylece depodan çıkıştan müşteriye teslimata ve montaja, oradan da verilen servislere tamiratlara kadar bütün faaliyet izlenebilir hale geldi.
Kurulan CRM yazılımının kendi raporlama sistemi olmasına rağmen daha detaylı rapor alabilmek için dünyanın önde gelen Business Intelligence yazılımlarından biri alınarak sistemle entegre edildi. Çok detaylı satış faaliyet raporları oluşturuldu. Bu raporlar her hafta yapılan satış toplantılarında ele alındı.
Bu raporlar sayesinde bölgelerdeki satış ekiplerinin güçlü ve zayıf yanlar net şekilde görüldü. Görülen önemli bir konu da satış fırsatlarının tutarlarının arttıkça kazanma oranlarının düştüğü oldu. Bu bilgiler ışığında bölge satıcılarına nokta atışı destek verildi, eğitimlerle satış ekipleri takviye edildi.
Şirket çok kısa zamanda pazardaki payını arttırdı, pazarda hak ettiği noktalara geldi.
Büyümesini ve Pazar payını katlayarak artırmaya devam ediyor.
