ÖZELLİK DEĞİL FAYDA ANLATIN

Müşteriler elde edecekleri faydayı, getiriyi duymak ister, satıcılar ise satış kazanmak için sadece özellik anlatır. Bunun sonunda da çoğunlukla satış kaybedilir bunun sonunda da çoğunlukla satış kaybedilir 

Satıcıya sorarsanız ürünün tüm detaylarını tüm özelliklerini gayet güzel anlatmıştır.

Müşteriye sorarsanız bu ürün bizim işimize yaramıyor satıcı bir fayda anlatamadı der.

Bu tuzağa düşmemek için ürün anlatımlarınızda “özellik avantaj getiri” tekniğini kullanın

Prensip basit:

• Her bir özelliğin arkasından bu özelliğin sağladığı avantajı, avantajın da sağladığı faydayı, getiriyi anlatın.
• Böylece müşteri bu ürünü alırsa ne kazanç elde edeceğini net olarak görecektir.

Nasıl Hazırlamalısınız?

Özellikler:

Bir ürününüzü seçin. 

Satıcılarınızdan bu ürünün özelliklerini anlatmalarını isteyin.  Satıcılarınızın bu özellikleri kendilerini rakiplerden ayırt edecek, müşteri adayini heyecanlandıracak şekilde anlatamadıklarını görebilirsiniz.

Önerimiz: 

Ürününüzün ayırt edici, üstün özelliklerini satıcılarınızla birlikte çıkartın. 

Özelliğin Sağladığı Avantaj:

Arkasından satıcılarınızla birlikte bu ürün özelliklerinin müşteriye sağladığı avantajları çıkartın. 

Ne gerek var, bunları bilirler demeyin, işinizi garantiye alın.

Avantajın Sağladığı Getiri:

Satıcılarınız iş adamı değildir. Müşteriler için getirinin ne kadar önemli olduğunu çok da bilmezler. Satıcılarınızla birlikte üçüncü çalışmanız ürünlerinizin özellikleri sağladıkları avantajların yanına elde edecekleri getirileri çıkarmak olmalı.

Getirileri anlatırken “tasarruf sağlar”, “kazancınızı artırır” gibi basite kaçmayın. Tasarruf ettireceğini ya da kazancı ne kadar arttıracağını müşteri ile birlikte müşteriye hesaplattırın

İndirim Yerine Getiriyi Gösterin

Müşteriye gününüzün sağlayacağı getiri gösterdiğiniz zaman fiyat pazarlığı daha rahat olacaktır. 

Sizin ürününüzü seçmek müşteriye ciddi bir kazanç sağlayacaksa, müşteri fiyat pazarlığı yapmayacak, kolay kolay da rakiplerinizden bir şey almayacaktır.

Düşündüğünüzden Zor Olabilir

Ürün özelliğinden fayda anlatmaya geçmek kolay gelebilir, ama satıcıların bu tekniği özümsemeleri genelde zaman alır.  Eğitim çalışmasında tekniği gayet güzel kullanan satıcı, sahada refleks olarak eski anlatıma geri dönebilir. En doğru yöntem, ürünlerinizi satıcılara eğitim çalışmalarında tekrar tekrar anlattırmaktır. Böylece yeni tekniği içselleştirirler.