Uygulamalı Yüksek Performans Satış Eğitimi

Uygulamalı yüksek performans satış eğitimi satış ekiplerinin performansını artırmak ve teklif kazanma oranlarını yükseltmek için geliştirilmiş etkili bir eğitim programıdır. Bu eğitim, satıcıların farkında olmadan yaptıkları hataları düzeltmeyi, paslanmış becerilerini canlandırmayı ve satış ilişkilerini daha verimli yürütmelerini hedefler.

Dünyada saha satış ekiplerinin yöneticilerinin temel üç derdi var:

• Satıcılarının farkında olmadan yaptıkları hataların sonucu olarak ciddi sayıda satış kaybetmeleri
• Satıcıların en temel becerilerinin de eğitimlerle tekrarlanmazsa gevşemesi, körlenmesi
• Satıcıların yüksek verim sağlayacak tekniklere sahip olmaması, bu nedenle satış faaliyetlerini verimsiz şekilde yürütmeleri

Satışlarını artırmak isteyen firmalar tüm dünyada bu üç derde deva olarak satış eğitimlerine başvuruyorlar. Bu nedenle dünyada satış ekiplerinin eğitimlerine her yıl 5 milyar $ para harcanıyor.

Yapılan eğitim masraflarının kendini geri ödeyip ödemediğin en önemli ölçütü satıcıların verdikleri teklifleri kazanma yüzdelerinin artıp artmadı. Gerçek örneklerden bahsedelim: danışmanlığını yaptığımız ve sektörünün kurucusu olan (ve aynı zamanda sektörünün en büyüğü) bir firmada verilen tekliflerin ne kadarının kazanıldığını anlamaya çalıştığınızda ortaya çıkan rakam 100 tekliften sadece yedisinin kazanıldıydı.

Teklif alanlardan bir kısmının yatırımdan vazgeçtiğini, bir kısmının yatırımı ertelediğini düşünelim yine de ciddi bir kısmı müşterimizden değil rakiplerinden alışveriş ediyorlardı (en az 15 tane rakipleri olduğunu düşünürseniz mantıklı bir dağılım) 100 tekliften yedisini değil onunu kazandığınızı düşünün, satışların %50 artması demektir. 100 tekliften yedisini değil de on dördünü kazanmak ise satışları iki katına çıkarmak demektir. Yani satış eğitimleri ile satıcıların farkında olmadan yaptıkları hataları ortadan kaldırmak, var olan becerilerini geliştirmek ve satıcılara yeni, onları müşterinin karşısında rakiplerinden daha avantajlı konuma getirecek satış teknikleri kazandırmak en kötü ihtimalle %50 satış artışı sağlamakta.

Bu hesaptan satış eğitimlerinin şirketler için ne kadar önemli olduğunu görebilirsiniz.

Satış Eğitimlerinin Önemi ve Şirketlerdeki Eksiklikler

Türkiye’de pek çok şirket satış ekiplerine ciddi eğitimler aldırmamakta.

Bunun başlıca üç nedeni var:

• Eğitime ve eğitim veren şirketlere güvensizlik
• Eğitimlerde işlenen konuların satıcılardaki ihtiyaçların sadece küçük bir kısmına cevap vermesi

Satıcıların eğitimde aldıklarını en fazla bir iki ay içinde unutup eski hallerine dönmeleri, yani eğitimin satıcıların becerilerinde herhangi bir değişiklik yaratmaması.

Peki ne yapmalı?

Öncelikle eğitimlerin veriliş formatında değişikliğe ihtiyaç var: satıcıları bir veya iki tam gün bir sınıfa doldurarak verilen eğitimler kesinlikle başarısızlığa mahkûm. Bunun iki nedeni var:

Birincisi satıcıların dikkatlerinin çok çabuk dağılması, satıcıların müşterilerden gelen telefonlar veya müşteriye edilmesi gereken telefonlar nedeniyle bir veya iki tam gün eğitime hiçbir zaman dikkatlerini verememeleri.

İkincisi eğer Türkiye yayılmışsa satış elemanlarınız varsa bunları sahadan çekip iki günlüğüne satıştan kesmeniz zaten hiç mümkün değil.

Bu nedenlerle satış eğitimleri öncelikle küçük, temel parçalara bölünmek zorunda. Üç saati geçmeyen eğitim süresinde her bir parçayı anlatmak, satıcılarla tartışmak, onların bu konuda ne yaptığını dinlemek, hataları göstermek sonra da doğrusunun ne olduğunu anlatmak çok daha büyük verim sağlıyor. Ama bu da yetmiyor: anlatmak, anlaşılmanın sadece yarısı. Geri kalan yarısı ise elemanların hepsine Role Play yaptırmak, yani tiyatro oynar gibi birinin müşteri diğerinin de satıcı rolünü üstlenmesi ve öğrenilen teknikleri tekrarlamaları.

Daha sonra tüm satıcılara bir sonraki haftada yapılacak eğitime kadar öğrendikleri bu konuyu sahada uygulamalarını isteyip bir sonraki hafta eğitimden önce hepsinin bu sonuçları anlatmalarını sağlamak.

Satıcılardan birinin bile anlatacağı olumlu tecrübe diğer satıcıların da bu öğretilenleri uygulama isteğini teşvik ediyor.

Eğitimlerin etkili olması için çok önemli bir nokta daha var:: eğitimlerin satıcıları bir salona doldurarak değil internet üzerinden yapılması. Böylece sahaya yayılmış satıcıların bir araya gelmesi zorunluluğu ortadan kalkar, artık tüm dünyanın ve bizlerin de alıştığı gibi internet bazlı toplantı yazılımlarıyla eğitimler kolaylıkla yapılır.

Biz nasıl yapıyoruz?

Saha satış ekiplerine yaptığımız danışmanlık sırasında edindiğimiz tecrübeler ışığında geliştirdiğimiz “uygulamalı yüksek performans satış eğitimi” çalışması 13 modülden oluşuyor.
Her bir modül

• Satıcıların farkında olmadan yaptığı ve satış kaybetmelerine neden olan en önemli hataları düzeltmeye
• Satıcılardaki “paslanmış” satış becerilerini canlandırmaya, pekiştirmeye
• Müşteri ile satış ilişkisini yüksek performansla yürütmeye
  Yöneliktir.

Tüm eğitimler online toplantı yazılımlarıyla internet üzerinden verilmekte, böylece her yanındaki şirketlere veya şirketlerin satış ekiplerine problemsiz olarak erişmeyi sağlamaktadır. Her bir eğitim modülü haftanın belirli günlerinde verilmekte bir sonraki hafta da bu anlatılanların sahada nasıl uygulandığı kontrol edilmektedir.

Her hafta önce ele alınacak konu anlatılmakta, sonra da şu anda sahada bu konuda neler yaptıkları tartışılmaktadır.

Sonuç

Gerçekten de inanılmaz hatalar ve yanlış uygulamaları karşılaşmaktayız.

İşin doğrusu anlatılıp bunu Role Play’lerle pekiştirdiğimizde ertesi hafta satıcıların davranışlarında ciddi değişiklik izleriz.

Uygulamalı yüksek performans satış eğitimi boyunca eğitime katılan satıcıların teklif kazanma oranlarındaki artışı izleyerek eğitimin onlardaki etkisini objektif olarak da ölçeriz. Elde ettiğimiz sonuçlar gerçekten de çok etkileyici olmakta. Satışı arttıkça kendine güveni artan satıcıların daha da cesaretli davranmaları, müşteri ilişkilerini daha da sağlıklı yürütmeleri gerçekten de en büyük mükafatımız olur.