Pandemi dönemi bize ilişkilerimizi sanal ortamda da yürütebileceğimizi gösterdi. Hastaları ile yüz yüze çalışan psikologlar, diyetisyenler bile artık  internet üzerinden çalışıyorlar.

Satış da bu yeni dünyada yerini aldı. Dünyadaki satış toplantılarının yarısı internet üzerinden yapılıyor. Büyümek isteyen firmaların önünde yepyeni imkanlarla dolu bir dünya var.

İstanbul’da kurulu bir firma da, Anadolu’nun bir şehrinde   kurulu bir firma da Türkiye’nin her yanındaki müşteri adaylarına anında ulaşabiliyor, ürünlerini tanıtabiliyor.

Bu güne kadar “bayileri bir araya toplamak zor, masraflı” gibi gerekçelerle yapılmayan ertelenen bayi toplantıları ve eğitimleri kolaylıkla ve pratik şekilde yapılabiliyor.

Firmalar Türkiye’nin dört  bir yanındaki bayilerine düzenli teknik eğitim ve satış eğitimi verebiliyor, onların becerilerini geliştirebiliyorlar.

Sanal toplantılar, yerinizden kalkmadan dünyanın herhangi bir ülkesindeki potansiyel alıcılarla internet üzerinde  bir araya gelebilmek , kendinizi ve ürünlerinizi etkin şekilde anlatabilmek, ihracatınızı radikal şekilden büyütmek için nefes kesici imkanlar sağlıyor.

“Şu nedenlerle büyüyemiyoruz” diyorsanız o nedenlerin çoğu ortadan kalktı.

Artık sizin işleri iyi şekilde organize etmenize satışta yüksek verim sağlayan metodolojileri kullanmanıza engel kalmadı.

Mesafelerin ortadan kalktığı, ürününün ve firmasının rakiplerden farkını doğru anlatabilenlere kapıların açıldığı büyülü bir dünyadayız.

Yeni fırsatlar dünyasında siz de mutlaka yerinizi alın!

Atmanız gereken en temel adımlar;

• Satış sürecinizi düzenleyin

   

Satıcılar genelde “müşteriye özellikleri anlat satamazsan da fiyatı kırarak satmaya çalış” yöntemini kullanırlar.

Bu yöntem hem verimsizdir hem de satış kazanırsa yüksek indirimle kazanılır.

Bunun yerine ürünlerinizin satışındaki tipik aşamaları çıkartın.

Bir aşama, müşteri ile ilişkinizin ilerlemesini sağlayan bir adımdır.

Her adımda satıcılarınızın yapması gerekenleri çıkartın ve satıcılarınıza bu süreci izlettirin.
Satışınız artacak, satıcılarınız başarılı oldukları için mutlu olacaklar.

• Satış sürecinizin verimini ölçün

   

Satış sürecinizin verimini düzenli olarak ölçmeniz, satış kayıplarınızın hangi aşamada ve neden oluştuğunu anlarsınız tedbir alıp satışlarınızı daha da artırabilirsiniz.

Bunu da yapabilmenin en iyi yolu, satıcılarınızın faaliyetlerini bir CRM programında takip etmek ve satış sürecinizin hangi aşamasında iş kaybettiğinizi detaylı olarak raporlayabilmektir.

Her hafta ekibinizle beraber CRM programınızın raporları üzerinden haftalık performansı sorgularsanız çok kısa zamanda iş kaybetme nedenlerinizi daha iyi anlayacaksınız.

Bu kayıplarınızı engelleyecek iş disiplinlerini ve satış metodolojilerini kurduğunuz zaman gerçekten yüksek verimli satış yapar hale gelmiş olacaksınız.

• Satış sürecinizi sanal toplantılarla takviye edin

   

Pandeminin hız kesmesi ile beraber bir çok şirket sanal toplantılardan vazgeçip eski alışkanlıklara, yüz yüze toplantılara döndü.

Bu hataya düşmeyin: tüm dünyada akıllı şirketler sanal toplantıları artık yeni satışın önemli bir parçası olarak görüyor ve sanal toplantılardan daha da fazla faydalanıyorlar. Bu şirketlerin satıcıları yolda fazla zaman harcamadan daha fazla müşteriyle görüşebiliyor, normalde ikinci plana attıkları daha uzaktaki müşteri adaylarına rakiplerinden önce ulaşabiliyorlar.

Bu şirketler sanal toplantıları iyi kullanarak ellerindeki müşteri adaylarından hangilerinin alıcı olduğunu daha rahat anlıyor, hangi müşteri adaylarına daha fazla zaman ayırmaları gerektiğini doğru şekilde tespit edebiliyorlar.

Bu da satıcıların daha verimli çalışmasını,  daha çok satış yapmasını sağlıyor.

Sanal satışı toplantılarının artık yeni hayatımızda geri dönülmez bir yer aldığını kabul edin ve bu yüksek verim sağlayan yöntemden sizde faydalanın.

• Özellik değil sağladığınız getiriyi anlatın

   

Satıcıların en büyük tuzağıdır: Ürünlerinin özelliklerini ballandıra ballandıra anlatırlar ve müşterinin bunları satın almasını beklerler. Oysa müşteriler bu ürünlerin kendilerine sağlayacağı  getiriyi duymak isterler.

Getiriyi anlatan satıcılar rakiplerden ayrışır , fiyatlarını tartıştırmadan satışı kazanırlar.

Müşteri adaylarınızın problemlerini dinleyin, sizin ürününüz olmadığı için ne kaybettiklerine müşteriyle beraber bakın. Arkasından müşterinizin sizin ürününüzün sağlayacağı getiriyi kendisinin hesaplamasını sağlayın.

Böylece rakiplerinizden sıyrılarak satışı fiyat kırmadan vade açmadan taviz vermeden kolaylıkla kazanacaksınız.

• Bayi eğitimlerinizi sanal ortamda sürekli olarak yapın

   

Eğer bayi teşkilatımız varsa onların performansını ölçmenin ve artırmanın tam zamanı. Çünkü bayiler bir şirketin ürünlerini pazara ulaştırmayı sağlayan “kılcal kan damarları” olmasına rağmen çoğu zaman ihmal edilirler.

Denetlediğimiz bir çok firmada bayilerin teknik eğitimlerinin eksik olduğunu, yapılmış olan eğitimler varsa da onların da hayli yetersiz olduğunu görürüz.

Daha da önemlisi, bayilerin ürünleri satmaları için ciddi satış eğitimlerine tabi tutulmadığını üzüntüyle görürüz.

Tabii bu da bayilerin ürünleri satamayıp pazarda geri kalmalarına bir dönem sonrasında da ana firmayı bırakıp daha güçlü başka markaları tercih etmelerine neden olur. Ya da sürekli olarak ürünlerin fiyatlarının yüksek olduğunu fiyatları yarıya düşürürse çok da güzel satacaklarını anlattıkları düzenli bir şikayet uğultusuna neden olur.

Oysa sanal eğitimlerin hakim olduğu dünyamızda teknik eğitimleri ve satış eğitimlerini mükemmel şekilde vermeniz çok kolaydır.

Bayileriniz için yıl boyu devam edecek bir eğitim sistemi kurun ve düzenli olarak eğitim verin. Karşılığını kat kat alacaksınız.

• İhracat için çalışmalara başlayın

   

Türkiye’de imalat yapan şirketlerin ne yazık ki sadece %9’u ihracat yapıyor. Oysa ihracat devasa dünya pazarından faydalanmanız ve sermayenizi büyütmeyiniz anlamına geliyor.

Ekonominin çalkantılı olduğu günümüzde yurt içi satışınızı mutlaka ihracatla yedeklemelisiniz. Yurt dışı satışınızı cironuzun yarısı olmasını hedefleyin ve çalışmalarınıza başlayın.

Öncelikle ne ürün satacağınızı ve hangi fiyat aralığında olacağınızı belirleyin arkasından hedef ülkelerinizi seçin.

Hızlı bir Pazar araştırmanın sonunda size aracılık yapacak yurtdışı bayilerimizi seçin ve onlar kanalıyla satışınıza başlayın.

Öbür yandan da büyük nihai tüketicilere ve büyük projelere ulaşın ve doğrudan satış kanalınızı da geliştirin.