Her sene başında şirketler o seneki satış hedeflerini belirlemeye çalışırlar.
Satış hedefini belirlemek önemlidir çünkü buna göre ithalat ve satın alma bütçesi çıkar, imalat hedefleri konur ve gerekiyorsa yeni eleman alımı planlanır.
Satış hedeflerinde uygulanan en yaygın yöntem, bir önceki senenin cirosunun üzerine “makul”.
(Genelde %15 – 30 arasında) artış konulur.
Böylece “geçen seneye oranla %30 büyümeyi hedefliyoruz” gibi güzel bir cümle söylenebilir
Hedefi koyan kişilerin kendilerini riske atmamak i̇çin kullandıkları bu yöntem aslında şirketi ciddi bir şekilde riske sokar:
Ciro hedefinin %10 eksiğinin yapılabildiğini düşünün. Enflasyonu da düşünürsek bu zaten yerinde saymak demektir.
Şirket o sene aslında yerinde sayar, rakipler sizin boş bıraktığınız sahada kolay büyüme imkânı bulurlar.
Büyümek istiyorsanız
Büyümek isteyen şirketler ise geçmiş senede yaptıkları cirolara bakarak yeni hedef koymazlar, sektörün büyüklüğünden yola çıkarak buradan ne pay alabileceklerini düşünürler
Böylece hızlı büyüyen pazarlarda rakiplerin arkasında kalma tehlikesi ortadan kalkar
Konulan ciro hedeflerine “bu hedef çok yüksek tutturamayız “diye bakmayın, bu hedefi nasıl tutturuz diye düşünün,
Örneğin
- Satış ekibinizde performansı düşük elemanlara destek vermek cironuzu arttırabilir
- Satış ekibiniz zayıfsa birkaç iyi satıcıyla takviye ederek daha yüksek bir ciroya koşulabilir
- Düşük maliyetli yüksek verimli pazarlama faaliyetleri ile satışınızı artırabilirsiniz …
- Yeni ve bereketli müşteri adaylarını aramak için ayrı bir ekip kurabilir ve cironuzu arttırabilirsiniz
- Yüksek verim sağlayacak satış metodolojileri kullanarak hem rakiplerinizden bir adım önde olabilir hem de daha fazla satış kazanabilirsiniz
Bu ve benzeri yöntemleri doğru şekilde kullanarak başta “bu çok yüksek bir hedef tutturamayız” dediğiniz hedeflere kolaylıkla ulaşabilirsiniz
Unutmayın!
Siz satışınızı arttıramazsanız rakipleriniz satışlarını arttıracak ve sizi geride bırakacaklar
Pazar payında geride kalırsanız daha sonra tekrar sıçrama yapmak çok daha pahalı çok daha yorucu olacaktır
