Şirketinizi İyi Satıcı Almaya Hazırlamak İçin Kontrol Listesi

Büyümek isteyen şirket yöneticilerinden en çok duyduğumuz şikayet şu: “İyi satıcı bulamıyoruz.”

Yakından bakınca tablo farklı görünüyor. İyi satıcılar zaten var, ama bu şirketler onları çekecek hazırlığı yapmamış.

Geçenlerde genç bir satış müdürüyle konuştuk. İlan verdiklerini, 600 başvuru geldiğini gururla anlattı. “İçinden kaç tanesi uygundu?” diye sorduk. “Üç tane” dedi. Üçünü de işe almışlar. İki hafta içinde ikisi ayrılmış.

600 başvurudan üçü uygun. Üçten ikisi iki haftada gidiyor. Bu iki ayrı problem ve ikisi de çözülebilir.

Aşağıdaki kontrol listesi bu iki problemi kaynağında çözüyor.

İlanınız cazip mi?

İyi satıcılar iş arıyor olsalar bile herkese başvurmuyor. Dikkatlerini çeken, kendilerine hitap eden ilanları seçiyorlar.

Çoğu firma soğuk, şablondan çıkmış ilanlar veriyor: aranan nitelikler, sunulan imkânlar, başvuru linki. Bitti. Bu tür ilanlar ortalama başvuruyu çeker.

İyi bir ilan bir vitrin gibidir. Şirketi, ürünü, fırsatı satmalıdır. Müşterimizde verdiği basmakalıp ilanı yeniden tasarladığımızda hem başvuru sayısı hem de nitelikli başvuru oranı kat kat arttı.

Kendinize sorun: İlanınızı okuyan başarılı bir satıcı “burası ilginç görünüyor” der mi?

Web siteniz satıcıyı ikna ediyor mu?

İlanınızı beğenen satıcı hemen başvurmuyor. Önce sitenize bakıyor. Orada gördükleri onu ya çekiyor ya kaçırıyor.

Sitenizi bir satıcı gözüyle inceleyin:

Şirketinizi nasıl anlatıyorsunuz? İyi satıcılar güçlü şirketlerde çalışmak ister. Rakiplerinizden neden daha iyi olduğunuz sitede görünüyor mu?

Ürünleriniz nasıl anlatılıyor? Satıcı elindeki ürünün gücünü görmek ister. Ürününüzün rakiplerden farkı net biçimde ortada mı?

Satış sonrası hizmetiniz var mı? “Hepimiz destek veriyoruz” diyorsanız, satıcı bunu şöyle okuyor: “Satacaksın, sonra müşteri problemi de sen çözeceksin.” Müşteri hizmetlerinin ayrı ve organize bir ekip olduğunu gösterin.

Başarı hikayeleriniz görünür mü? Referanslar ve uygulama örnekleri hem güven verir hem de “bu şirkette satmak mümkün” mesajı taşır.

Aradığınız profili tanımladınız mı?

“İyi satıcı arıyoruz” yeterli bir tanım değil.

Deneyimsiz ama yetiştirmeye açık mı istiyorsunuz, yoksa büyük müşterileri yönetecek tecrübeli biri mi? Bu ikisi için gereken kişi, mülakat soruları ve teklif tamamen farklı.

Aradığınız nitelikleri önce kendiniz için yazın. Sonra ilanda belirtin. Bu iki adım yüzlerce başvuruyu taramak yerine doğru profili hızlıca bulmayı sağlar ve heyecanla mülakata çağırdığınız ama beş dakikada uyumsuz olduğunu anladığınız adaylarla boşa harcanan zamanı ortadan kaldırır.

Mülakat sorularınız hazır mı?

Her adaya farklı sorular sormak subjektif bir değerlendirmeye yol açar. Kimin iyi olduğuna değil, kimin daha sempatik göründüğüne bakarak karar verme riskini taşırsınız.

Önceden hazırlanmış, aradığınız nitelikleri gerçekten ölçen sorularla görüşün. Aynı sorular, farklı adaylar. Bu sayede karşılaştırma yapabilir, en doğru seçimi daha az çabayla bulabilirsiniz.

Teklifiniz hazır mı?

En zorlu adım bu. Doğru adayı buldunuz, şimdi onu ikna etmeniz gerekiyor.

Aşağıdakilerin cevabı önceden net olmalı:
• Deneme süresi ne kadar, bu sürede ne bekliyorsunuz?
• Deneme süresinde ücret ve prim nasıl?
• Kadroya geçişte maaş, prim sistemi ve araç-yakıt hakkı ne olacak?
• Satıcıyla kim ilgilenecek, kim yetiştirecek?

Başarılı satıcılar birden fazla firmadan teklif alıyor. Hazırlıksız gelen firma eleniyor.

Eğitim sisteminiz var mı?

İyi satıcılar yalnızca para için iş seçmiyor. Kendilerini geliştirebilecekleri bir ortam arıyorlar.

Ürün eğitimlerini ne zaman ve nasıl verdiğinizi, satış eğitimi alıp almadığınızı net biçimde anlatabilmek “burada büyüyebilirim” hissi yaratır. Bu his bazen rakipten yüksek maaş teklifini geçer.

Hazır mısınız?

Bu altı maddeye verdiğiniz cevaplar şirketinizin iyi satıcı almaya ne kadar hazır olduğunu gösteriyor. Eksik olan her madde, çekebileceğiniz ama çekemediğiniz bir satıcı demek.

İyi satıcı almaya hazırlanma konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.