Yanlış Satıcı Almanın Ağır Maliyeti
Ekibinizde her toplantıda itiraz eden, kendi yönteminden vazgeçmeyen, düşük performansı için sürekli yeni bir bahane bulan bir satıcı var mı?
Çoğu şirket bu satıcıyı aylarca, hatta yıllarca ekipte tutar. “Bir satıcımız var” diye düşünür ve yerine başkasını aramaz. Bu kararın maliyeti görünenden çok daha büyük.
Yanlış satıcı ne yapar?
Yanlış satıcının en belirgin özelliği kendiyle çelişmemesidir. Her şeyin doğrusunu bilir, şirketin uygulamak istediği yöntemleri kabullenmez ve zayıf performansının sebebini her zaman dışarıda arar. Müşteri zor, piyasa durgun, rakip çok ucuz.
Ama esas zarar verdiği yer burası değil.
Görünmez maliyet: ekip
Yanlış satıcının kaybettiği işler hesaplanabilir. Hesaplanamayan şu: başarılı satıcıların üzerindeki etkisi.
İyi satıcı bir süre sonra şunu fark eder. Aynı ekipte çalışıyor, aynı unvanı taşıyor, ama çok daha az çabayla geçiştiren biri yanında duruyor. Haftalık toplantılarda o kişi tartışma çıkarıyor, yönetim sessiz kalıyor. “Ben neden bu kadar zorlayayım ki?” sorusu fark etmeden zihnine yerleşiyor.
Sonunda iyi satıcı ayrılıyor. Yanlış satıcı kalıyor.
Bunun şirkete maliyeti hesaplanamaz.
Bir de yönetim kaybı var
Yanlış satıcının ekipte kalması sadece morali değil, yöneticiye duyulan saygıyı da aşındırır. “Bu satıcıyı kim aldı, neden hala burada?” sorusu yanıtsız kaldıkça satış yöneticisinin otoritesi zayıflar. Haftalık toplantılar verimsiz geçer. Sistem işlemez hale gelir.
Neden alınır?
Yanlış satıcılar genellikle mülakatta iyi izlenim bırakır. Kendinden emindir, iddialı konuşur ve sorulara hazır cevapları vardır. Mülakat soruları doğru kurulmamışsa bu güven havası kolayca yanıltır.
Bir diğer neden daha var: şirket iyi satıcıları çekmekte zorlanıyor ve aslında razı olduğundan az tatmin olarak yetiniyor. Maaş ve prim sistemi rekabetçi değilse, ilan cazip değilse, web sitesi firmayı güçlü göstermiyorsa başvurular zaten sınırlı geliyor. Sınırlı seçenek arasında en az kötüyü almak yanlış satıcıyla sonuçlanıyor.
Ne yapmalı?
Yanlış satıcıyı tespit etmek için iki somut adım var.
Birincisi kazanma oranını ölçmek. Satıcının kaç teklif verdiğini ve kaçını satışa çevirdiğini düzenli olarak takip edin. Bu oran ekip ortalamasının çok altındaysa ve eğitimle da gelişmiyorsa tablo ortadadır.
İkincisi toplantı davranışını gözlemlemek. Yanlış satıcı haftalık toplantılarda sürekli itiraz eder, tartışma çıkarır ve hiçbir zaman sorumluluğu kabul etmez. Bu davranış kalıpsa kişilik meselesidir, eğitimle değişmez.
Eğitimle performansı artmayan satıcıyla yolları ayırmak zor görünüyor. Ama ekipte tutmanın maliyeti çok daha ağır.
Son söz
Yanlış satıcının maliyeti yalnızca kaybettiği işlerle ölçülmez. Ekibin morali, iyi satıcıların elde tutulması ve satış yöneticisinin otoritesi de bu maliyetin parçası. Bunları görmek için rakamların çok ötesine bakmak gerekiyor.
Yanlış satıcıları işe almaktan nasıl korunacağınız konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.
Cevapla
Want to join the discussion?Feel free to contribute!