Neden Büyümek Zorundasınız?

Anadolu’da kurulu bir pompa firması. Baba ve amca yıllarca bölgenin lideri olarak çalışmış, müşterileri memnun, teknik servisleri güçlü. Bir gün en iyi üç teknik eleman birden ayrılıyor. Baba ve amca pek umursamıyor; ne de olsa bu elemanlar kendi şirketleri kadar güçlü bir firma kuramazlar.

Elemanlar önce basit pompalar üretiyor. Sonra daha karmaşık modeller ekliyor. Birkaç yıl içinde yeni teknolojilerle geliştirdikleri ürünler, yılların firmasının tasarımlarını demode bırakıyor. Baba ve amcanın şirketi neredeyse iş yapamaz hale geliyor. Oğulları bugün tümüyle farklı sektörlere yönelmek zorunda.

“Büyük başın derdi büyük olur” dediler. Haklıydılar belki. Ama büyümeyince başka bir dertle karşılaştılar.

Büyümek tercih değil

“Olduğumuz gibi kalsak olmaz mı?” sorusu kulağa makul geliyor. Ama piyasa yerinde saymıyor. Rakipler yatırım yapıyor, müşteri beklentileri değişiyor, yeni oyuncular giriyor. Siz durduğunuzda aslında geriye gidiyorsunuz.

Büyümenin şirkete ne kazandırdığına bakalım.

Pazar lideri fiyatla oynamaz

Müşteriler lider firmayı tercih eder. Her kategoride akılda kalan iki, en fazla üç marka olur. Televizyon, beyaz eşya, otomobil düşünün; aklınıza gelen markaların büyük çoğunluğu aynı zamanda pazar liderleri. Bu markalar rakiplerine göre daha yüksek fiyatla satıyor ve yine de tercih ediliyor. Fiyat baskısından en az etkilenen firma pazar lideridir.

Büyük firma daha iyi insanı çeker

İyi satıcılar, iyi mühendisler, iyi yöneticiler büyüyen şirketleri seçer. Başarılı firmada çalışmak hem kariyer açısından daha cazip hem de daha güvenli görünür. Daha iyi insanlarla çalışmak satışları artırır, müşteri hizmetini güçlendirir ve bu döngü kendini besler.

Pazarlama bütçesi büyüyünce görünürlük katlanır

Ciro büyüdükçe pazarlamaya daha fazla kaynak ayrılır. Daha fazla kaynak marka bilinirliğini artırır. Marka bilinirliği satışı kolaylaştırır. Benzer bütçeyi ayıramayan rakip bu döngünün dışında kalır ve fark giderek açılır.

Bayi ağı güçlenir, müşteriye ulaşmak kolaylaşır

Bayiler piyasada öne çıkan firma ile çalışmak ister. Büyüyen şirket en iyi bayileri seçme lüksüne sahip olur. Bu da müşteriye ulaşmayı kolaylaştırır ve ciroyu daha da büyütür.

Büyümeyince ne olur?

Liderliği kaybeden firmalar genellikle iki hata yapar.

Birincisi durumu görmezden gelmek. “Biz yıllardır pazar lideriydik, bu geçici” diyorlar. Rakipler “dünkü çocuklar.” Ama o çocuklar akıllıca adımlar atarsa geri dönüş çok zorlaşır. Pompa firmasının başına gelen tam olarak bu.

İkincisi, durumu kabul ettiklerinde güçlenen rakiple aynı alanda rekabete kalkmak. Bu neredeyse her zaman kaybettirir. Çünkü rakip o alanda artık daha güçlü, daha deneyimli ve daha bilinir.

Yapılması gereken farklı bir şey: rakibin güçlü olduğu alanda çatışmaya girmek yerine pazarda henüz doldurulmamış bir boşluk bulmak ve o boşluğun lideri olmak. Şampuan kategorisinde liderliği kaptırdıysanız kepek şampuanı kategorisini yaratıp onun lideri olun. Kulağa basit geliyor; uygulamak zor, ama mümkün.

Özet

Büyümek şirketlere yalnızca daha fazla ciro getirmiyor. Daha iyi insan, daha güçlü bayi ağı, daha fazla pazarlama gücü, daha düşük maliyet ve fiyat belirleme özgürlüğü getiriyor. Bunların hepsi birbirini besliyor ve rakiple aradaki farkı giderek açıyor.

Durduğunuzda ise rakip büyümeye devam ediyor. Pompa firmasının babası ve amcası bunu çok geç anladı.

Şirketinizin büyümesiyle ilgili sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.