Satış Yöneticisini Nasıl Değerlendirirsiniz?

Satış yöneticisi aldınız. Maaşını ödüyorsunuz, ekibi ona bağladınız. Peki iyi iş çıkarıp çıkarmadığını nereden anlıyorsunuz?

Çoğu şirket bu soruya net cevap veremiyor. “Satışlar gidiyorsa iyidir” deniyor. Ama satışlar gidiyorken bile satış yöneticisinin katkısı mı, yoksa piyasanın genel gidişatı mı bunu sağlıyor, ayırt etmek zor.

Satış yöneticisini doğru değerlendirmek hem ona haksızlık etmemek hem de şirketin gerçekte nerede durduğunu görmek açısından önemli. Aşağıdaki sekiz ölçüt bu değerlendirmeyi somut hale getirir.

1. Satış hedefleri koyuluyor mu?

Temel soru bu. Satış yöneticisinin ilk görevi üst yönetimle birlikte yıllık ve aylık satış hedefleri belirlemektir. Hedef yoksa değerlendirme de olmaz. Eğer şirketinizde hala yazılı satış hedefleri yoksa bu tek başına bir sorun işaretidir.

2. Ekip büyüyor mu, dağılıyor mu?

İyi satış yöneticisinin altındaki ekip zamanla güçlenir. Satıcı devir hızı düşer, yeni gelen satıcılar daha kısa sürede verimli çalışmaya başlar. Tersine, ekip sürekli dağılıyorsa ve yeni satıcılar birkaç ayda bir değişiyorsa bu yönetimde bir şeylerin yanlış olduğunu gösterir.

3. Satıcılar eğitim alıyor mu?

Satış yöneticisinin sorumluluklarından biri hem ürün eğitimini hem de satış eğitimini organize etmektir. Ekip son altı ayda herhangi bir eğitim aldı mı? Satıcılar ürünü rakiplerden üstün yönleriyle anlatabiliyorlar mı? Bu sorulara net cevap yoksa eğitim ayağı işlemiyor demektir.

4. CRM dolduruluyor mu ve raporlar alınıyor mu?

Satış yöneticisinin en temel operasyonel görevlerinden biri CRM disiplinini oturtmaktır. Satıcılar faaliyetleri anlık mı giriyor, yoksa “bir ara gireceğim” mi diyor? Haftalık toplantılarda satış raporları masaya yatırılıyor mu?

Raporlar alınamıyorsa satış süreci yönetilmiyor, sadece yürütülüyor demektir.

5. Satış kazanma oranı ölçülüyor mu?

Verilen tekliflerin yüzde kaçı kazanılıyor? Bu oran geçen yıla göre değişti mi? Satış yöneticisi bu rakamı bilmek ve geliştirmek zorundadır. Bilmiyorsa satış sürecinin neresinin zayıf olduğunu da bilmiyor demektir.

6. Pazarlama ile koordinasyon var mı?

Satış yöneticisi yalnızca ekibi değil, pazarlama faaliyetlerini de yönlendirmelidir. Hangi fuara katılınacağı, hangi kanalda içerik üretileceği, hangi etkinlikte seminer verileceği satış hedefleriyle bağlantılı planlanmalıdır. Bu koordinasyon yoksa pazarlama bütçesi boşa gidebilir.

7. Satıcılara sahada yol gösteriyor mu?

Satış yöneticisi masadan yönetmez. Satıcının müşteride takıldığı noktaları bilmesi, gerektiğinde önemli ziyaretlere birlikte gitmesi ve somut geri bildirim vermesi gerekir. Yönetici ne zamandır sahaya inmedi? Bu soruyu sormak yeterli.

8. Kârlılık artıyor mu?

Ciro artışı tek başına yeterli bir ölçüt değil. İyi satış yönetimi hem satışları hem karlılığı artırır; çünkü iyi yönetilen ekip daha az indirimle daha fazla iş kazanır. Satışlar artarken marjlar düşüyorsa indirim disiplini işlemiyor demektir.

Değerlendirmeyi nasıl yaparsınız?

Bu sekiz maddeyi altı ayda bir gözden geçirin. Her madde için basit bir soru sorun: bu alanda altı ay öncesine göre daha iyi miyiz, aynı mıyız, daha kötü müyüz? Cevaplar size satış yöneticinizin gerçekte ne katkı sağladığını gösterir.

Satış yöneticisi değerlendirmesi veya satış organizasyonunuzu geliştirme konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.