3-3-3 Kuralını Kullanarak Daha Fazla Yeni Müşteri Kazanın

Pazarlamaya yatırım yapıyor ama beklediğiniz müşteri adayları gelmiyor. Tanıdık bir şikayet. Sorun çoğu zaman bütçe değil, odak.

3-3-3 kuralı tam bu noktada devreye giriyor: pazarlama enerjinizi doğru üç hedefe yönlendirerek aynı yatırımdan çok daha fazla ve çok daha nitelikli müşteri adayı çekmeyi sağlayan bir çalışma disiplini.

Üç adımdan oluşuyor:

• Firmanız veya ürünleriniz hakkında üç ana mesaj belirleyin.
• Çekmek istediğiniz üç ana müşteri grubunu seçin.
• Bu üç grubun en çok vakit harcadığı üç pazarlama kanalına odaklanın.

Kulağa basit geliyor. Ama çoğu firmanın yaptığının tam tersi bu.

Üç Ana Mesaj

Firmanızın rakiplerinden farkını net biçimde anlatabilir misiniz? Satıcılarınız bunu yapabiliyor mu?

Satıcı eğitimlerimizde “müşteri neden sizi tercih etsin?” diye soruyoruz. Gelen cevaplar çoğu zaman aynı: yüksek kalite, uygun fiyat, iyi hizmet. Rakipler de kendileri hakkında aynı şeyleri söylüyor. Müşteri bu argümanlarla karar vermiyor.

Yakından bakınca bu firmaların anlatabilecekleri çok ciddi avantajları olduğunu görüyoruz. Ama yöneticiler işe teknik açıdan baktığı için satıcılar da yalnızca teknik özellikleri sıralıyor. Müşteriye sağlanan somut fayda, rakibe göre üstünlük, satın almanın getirisi hiç konuşulmuyor. Sonunda elimde kalan müşteri adayı yalnızca en düşük fiyatı arayanlar oluyor.

Firmanız hakkında üç temel satış argümanı belirlemek bu tabloyu değiştirir. İlk seferinde zorlanacaksınız; bakış açısında köklü bir değişiklik gerektiriyor. Ama bu üç argümanı çıkardığınızda hem satıcılarınızın hem pazarlama materyallerinizin tonu değişir.

Üç Hedef Müşteri Grubu

Ürününüzün en çok kime fayda sağladığını, hangi müşteri grubunda rakiplerden daha güçlü olduğunuzu belirleyin. Sonra bu gruplar arasından size en yüksek getiriyi sağlayacak üçünü seçin ve tüm satış ve pazarlama enerjinizi buraya yoğunlaştırın.

Çoğu şirket hiçbir müşteri adayını kaçırmamak için herkesi hedefliyor. Bu hem satıcıların kafasını karıştırıyor hem de pazarlama faaliyetlerini o kadar geniş bir alana yayıyor ki etkisiz hale geliyor. Daha dar hedeflemek daha az müşteri çekmez; daha nitelikli müşteri çeker.

Üç Pazarlama Kanalı

Doğru mesajı doğru kitleye hazırladınız. Peki onu yanlış kanalda yayınlıyorsanız ne olur? Bütün çabanız boşa gider.

Hedef müşteri gruplarınızın nerede zaman harcadığını bulun ve pazarlama yatırımınızı o kanallara yoğunlaştırın. Çoğu firma yöneticisi kendi tercih ettiği mecrayı şirketin ana pazarlama kanalı haline getiriyor. Sonra da müşteri çekemediklerinden şikayet ediyor.

Gerçek Hayattan Üç Örnek

Web sitesi kargaşası

Danışmanlık verdiğimiz bir hizmet firması Google reklamlarına ciddi bütçe ayırıyordu. Aylık site ziyaretçi sayısı yüksekti ama firmayı arayıp teklif isteyen neredeyse yoktu.

Siteye baktığımızda sebebi hemen anlaşıldı: hedeflenen her müşteri grubu ana sayfaya yığılmıştı. Ziyaretçiler bu kargaşada kaybolup kısa sürede siteyi terk ediyordu. Site istatistiklerine ilk kez bakınca ana sayfaya gelenlerin çok küçük bir kısmının herhangi bir alt sayfaya geçtiğini gördük.

Öte yandan bu firmanın hedef kitlesi kurumsal şirketlerdi ve LinkedIn’ı hiç kullanmıyordu. Her şeyi Google reklamıyla çözebileceğini düşünmüştü. Herkesi yakalamaya çalışırken asıl kitleye hiç ulaşamıyordu.

Broşürde olmayan ürünler

Yeni müşterimiz olan bir hizmet firmasının broşüründe onlarca hizmet vardı. Bunların büyük çoğunluğu ya hiç satılmıyordu ya da yılda bir iki kez. Şirketin cirosunu iki ana ürün taşıyordu.

Kurumsal firmalara hitap etmelerine rağmen LinkedIn’a hiç yatırım yapmamışlardı. Yurt dışında ciddi satışları vardı ama bunu ne web sitesinde ne de LinkedIn’de yayınlamışlardı. Başarı öyküleri hiçbir yerde yoktu.

Anlatılmayan en güçlü argüman

Makine imalatçısı bir müşterimiz ürün fotoğrafları ve kısa açıklamalardan ibaret bir web sitesiyle çalışıyordu. Rakiplerinden neden farklı olduğuna dair tek bir satır yoktu.

Ama asıl şaşırtıcı olan şuydu: sattıkları makineler üretim hatlarında 7/24 çalışmak için satın alınıyordu. Kısa bir duruş bile ciddi para kaybına yol açıyordu. Satış sonrası servis bu firmanın en güçlü argümanıydı. Ne web sitesinde ne broşüründe ne de satıcıların konuşmalarında geçiyordu.

Ortak Tablo

Bu üç firma birbirinden farklı sektörlerde, farklı ürünlerle çalışıyor. Ama yaptıkları hatalar neredeyse aynı: herkese her şeyi anlatmaya çalışmak, en güçlü argümanı öne çıkarmamak, hedef kitlenin bulunduğu kanalı görmezden gelmek.

3-3-3 kuralını kendi şirketinize uygulayın. Üç ana mesajınızı, üç hedef müşteri grubunuzu ve bu grupların bulunduğu üç kanalı belirleyin. Takıldığınız noktalar olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.