Satış Aşamalarını Kullanarak Satışlarınızı Artırın

Satıcılarınız müşteriyle ilk görüşmenin hemen ardından teklif gönderiyor mu? Fuarda aldıkları kartları haftalar sonra arıyor, bir kısmını hiç aramıyor mu? Satış fırsatları CRM’de ya da teklif defterinde öylece bekliyor mu?

Bunların her biri aynı temel sorunun belirtisi: satış süreci yönetilmiyor.

Satış süreci yönetimi, bir fırsatın doğuşundan kapanışına kadar olan yolu aşamalara böler ve her aşamada satıcının ne yapması gerektiğini tanımlar. Bu sayede satıcılar daha tutarlı çalışır, yeni satıcılar daha hızlı oturur ve hiçbir fırsat takipsiz kalmaz.

Sekiz Aşama

1. Yeni müşteri adayı arama

Fuardan, referanstan veya doğrudan aramadan gelen müşteri adayları bu aşamada sisteme girer. Buradaki asıl mesele takip disiplini. Her satış yöneticisi bilir: fuarda alınan kartların bir kısmı geç aranır, bir kısmı hiç aranmaz. Bu aşamayı ölçüm altına almanız tek başına satışlarınızda ciddi bir artış yaratabilir.

2. İlk toplantı

Satış sürecinin en kritik aşaması. Hazırlıksız gidilen ya da güven telkin edilemeyen ilk toplantılar satışı daha başında bitirir. Ama teklif bile alınmadığı için bu kayıplar çoğu zaman görünmez.

Bu toplantıda anlaşılması gerekenler: müşterinin gerçekten alıcı olup olmadığı, beklentileri, rakiplerin kimler olduğu, satın alma kararını kimlerin verdiği, görüşülen kişinin karar yetkisi olup olmadığı ve iş için ayrılan yaklaşık bütçe. Bu bilgiler olmadan sonraki aşamalar karanlıkta yürümek gibidir.

3. İhtiyaç belirleme

Bazen ilk toplantıda yapılır, bazen ikinci görüşmeye kalır. Burada amaç yalnızca görünür ihtiyacı değil, onun altındaki gerçek problemi ve bu problemin şirkete ne kadara mal olduğunu anlamak. Satıcının iki görevi var: firmadaki alım kararını etkileyecek kişilerle doğrudan temas kurmak ve rakiplerin nasıl konumlandığını öğrenmek.

4. Ürün sunumu

En sık yapılan hata burada oluyor. Satıcı ürünün özelliklerini sıralıyor, müşteri dinliyor ama ikna olmuyor. Çünkü müşteri özellik değil, o özelliğin kendisine ne kazandıracağını duymak istiyor.

İyi bir sunum üç şeyi birden içerir: ürünün özellikleri, rakiplere göre üstünlükleri ve müşterinin somut ihtiyaçlarına nasıl cevap verdiği. Üçüncüsü olmadan ilk ikisi havada kalır.

5. Teklif verme

Teknik özellikler listesi artı fiyat, teklif değil fiyat listesidir. Daha etkili bir yöntem şu: müşterinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını kısaca özetleyin, sunduğunuz çözümün bunları nasıl karşıladığını açıklayın, ardından bu çözümün müşteriye ne kazandıracağını gösterin. Fiyatı en sona koyun. Deneyin, farkı kısa sürede görürsünüz.

6. Tereddütlerin giderilmesi ve pazarlık

Müşterinin kafasındaki soru işaretlerini kapatma, satın almanın önündeki pürüzleri temizleme ve fiyat, vade ile diğer koşullarda uzlaşma aşaması. Çoğu satıcı bu aşamayı ya atlar ya da yalnızca fiyat indirimi olarak görür. Oysa iyi yönetilen bir itiraz giderme süreci, indirimsiz kapanan satışların sayısını ciddi ölçüde artırır.

7. Fırsatın kazanılması

Sözleşme imzalanır. Ama iş burada bitmez. Müşterinin ekibinin de katıldığı bir toplantıyla bundan sonra kimin ne yapacağı netleştirilir. Bu adım atlanırsa uygulama sürecinde çıkan sorunlar satıcının üstüne yıkılır.

8. Satış sonrası operasyona devir

Birçok kaynakta satış aşamaları yedinci adımda bitiyor. Bu eksik bir tablo.

Montaj veya kurulum ekibi devreye giriyorsa müşteriyle tanıştırılmalı ve nasıl hizmet vereceğini anlatmalı. Satış sonrası destek için de aynı şey geçerli. Bunun ötesinde müşterinin ürünü başarıyla kullanıp kullanmadığını izlemek, ek ürün fırsatlarını araştırmak ve referans alınabilecek yeni firma isimlerini sormak satış açısından büyük bir fırsattır. Çoğu şirket bu fırsatı görmezden geliyor.

Sistemi Kurun

Satış aşamaları yalnızca bir liste değil. Her aşamanın CRM’e girilmesi, haftalık toplantılarda hangi fırsatın hangi aşamada olduğunun gözden geçirilmesi ve uzun süredir ilerlemeyen fırsatlara müdahale edilmesi gerekiyor. Bunu yapan şirketlerde hem satıcıların kazanma oranı artar hem de takipsizlikten kaynaklanan satış kayıpları ortadan kalkar.

Satış aşamalarını etkin kullanarak cironuzu artırma konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.