Satış Hunisi Yöntemi İle Satışlarınızı Artırın

Bir önceki yazımızda satış aşamalarının ne olduğunu ve her aşamada satıcının ne yapması gerektiğini ele aldık. Bu yazıda bir adım ileri gidiyoruz: elinizdeki tüm satış fırsatlarını bir arada görüp analiz etmenizi sağlayan satış hunisine bakıyoruz.

Satış hunisi, aktif fırsatlarınızı hangi aşamada olduklarıyla birlikte gösteren bir grafiktir. Hemen hemen tüm CRM yazılımları bu grafiği otomatik olarak üretiyor. Ama çoğu şirket buna ya hiç bakmıyor ya da baktığında ne yapacağını bilmiyor.

Oysa satış hunisi üzerinde yapılacak birkaç basit analiz, satışlarınızın seyrini değiştirebilir.

Huniden ne öğrenirsiniz?

Her fırsatın nerede olduğunu görürsünüz

Gündelik koşturmacada bazı fırsatlar unutulur. Takipsiz kalan fırsat kaybedilen fırsattır. Huni tüm fırsatları bir ekranda toplar; haftalık satış toplantısında hangi fırsatın hangi aşamada olduğunu satıcılarınızla birlikte gözden geçirme imkânı verir.

Donmuş fırsatları anında görürsünüz

Her fırsatın o aşamada kaç gündür beklediği hunide görünür. Uzun süredir yerinden kımıldamayan fırsat ya takipsiz kalmıştır ya da sessizce kaybedilmiştir. Bunu erken görmek, hala kurtarılabilecek işleri kurtarmanızı sağlar.

Satıcının bir sonraki adımını netleştirir

Satıcıların yaygın bir alışkanlığı var: aşamaları tek tek yönetmek yerine bir an önce sonuca atlamak istiyorlar. Bu acelecilik müşteriyle ilişkiyi olgunlaştırmadan kapanışa gitmeye zorluyor ve satışı kaybettiriyor. Fırsatın hangi aşamada olduğunu ve sıradaki adımın ne olduğunu görmek satıcıyı adım adım ilerlemeye yöneltiyor.

Üç kritik istatistik

Aşamalar arası geçiş oranı

Her aşamada ortalama kaç fırsat kaybedildiğini görünce satış sürecinizin hangi noktasında zayıflık olduğu netleşir. Yüksek kayıp verilen aşamayı tespit edip orayı düzeltmek satışlarınızı doğrudan artırır. Bunun yanında aylık hedefinize ulaşmak için kaç müşteri adayına ihtiyacınız olduğunu da buradan hesaplayabilirsiniz.

Satış kazanma oranı

Verilen tekliflerin ya da kurulan fırsatların yüzde kaçı satışla kapandığı son derece önemli bir gösterge. Ama çoğu şirket bunu ölçmüyor. Çalıştığımız firmalarda bu oranı sormak yerine hesaplayıp gösterdiğimizde, ilk başta tahmin edilen rakamın çok altında bir gerçekle karşılaşıyoruz. Bu kötü bir haber değil. Doğru tedbir alınınca kazanma oranı hızla yükseliyor.

Satış döngüsü

İlk temastan kapanışa kadar geçen ortalama süre, ileriye dönük ciro öngörüsü yapmanın en güvenilir dayanağı. Önümüzdeki ay hangi fırsatların kapanacağını, dolayısıyla hedefi tutturup tutturamayacağınızı bu bilgiyle çok daha sağlıklı tahmin edebilirsiniz. Eğer önümüzdeki aylarda açık yetersiz görünüyorsa bunu şimdiden görüp pazarlama faaliyetlerini artırma zamanınız olur.

Satış hunisi işe yarar, yeter ki bakılsın

Huni bir rapor değil, haftalık çalışma aracıdır. CRM’e fırsatlar düzenli girilmeli, toplantılarda mutlaka açılmalı ve donmuş fırsatlar anında ele alınmalıdır. Bunu yapan şirketlerde satış kayıpları azalır, kazanma oranları yükselir ve aylık hedefler sürpriz yaşanmadan yönetilir.

Satış hunisi ile cironuzu artırma konusunda sormak istediğiniz sorular olursa bize info@salesuptr.com adresinden veya 0555 056 91 10 numarasından ulaşabilirsiniz.